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Gagner des parts de marché au sein de notre réseau de revendeurs
- Interview de Daniel Trachino, Acer France
Le 24-Mar-2012
Daniel Trachino est le Directeur Général d’Acer France. A l’occasion du lancement d’un nouveau programme partenaires pour le réseau de distribution EMEA, il évoque les raisons et les avantages de ce programme, autour de la stratégie proposée qui se développe en 5 étapes : structurer/fiabiliser, informer, recruter, supporter et fidéliser.


Pourquoi un programme à destination des revendeurs et des partenaires ?

Aujourd’hui, dans les circuits de distribution Grand Public, nous surperformons et les données 2011 de GfK le démontrent puisque nous sommes numéro 1 en Notebook et sur la partie Desktop mais également numéro 2 en Netbook avec des parts de marché qui peuvent atteindre plus de 39% (desktop) ou 29% (notebook).
Par contre, concernant la partie professionnelle et malheureusement pour nous, nos résultats sont plus contrastés et pas du tout à la hauteur de nos attentes. A ce jour, nous avons des parts de marché de 6% sur le segment des Desktop pro, 2% sur les serveurs ou seulement 4% sur les Notebooks.
En partant de ce constat, il est clair que gagner des parts sur le marché Grand Public sera extrêmement difficile, notre objectif est donc de les maintenir et par contre le marché professionnel représente une véritable opportunité et c’est la raison de la refonte complète de notre programme pour les partenaires appelé Synergy
.


Quels sont les avantages de ce programme ?

Il s’adresse à l’intégralité du réseau ; à titre indicatif, l’an passé nous avons adressé plus de 1000 revendeurs. Nous venons de requalifier complètement notre base pour obtenir au départ un panel de 700 revendeurs dans ce programme à la fin de ce mois de mars 2012.
Nous avons une politique de vente indirecte qui passe par les grossistes et les revendeurs et nous disposons d’une large gamme de produits en en couvrant tous les domaines de l’activité IT.
Par ailleurs, nous sommes en train de mettre en place un centre de formation au niveau international qui permettra de former et d’accompagner en permanence nos partenaires.



En quoi consiste le programme Synergy ?

Tout d’abord, il y a différents niveaux depuis Silver, Gold, Platinium pour atteindre HPC, en haut de l’échelle. Chaque niveau répond à des typologies de partenaires en fonction de leurs tailles, du type de clients qu’ils adressent. Il ne s’agit pas simplement de niveaux de remises mais de travailler la largeur du réseau (silver) ou sa profondeur (gold, platinium ou HTC).
Pour les niveaux les plus élevés, nous déléguons la maintenance avec la possibilité de signer un programme d’ASP TPM (Total Productive Maintenance) qui leur donne accès à nos pièces détachées. Nous proposons également, au travers de contrats de coopération commerciale, de fournir des cotations spécifiques ou des programmes de marges sur CA.



Quels sont les objectifs ?

Ils sont très clairs : gagner des parts de marché au sein de notre réseau de revendeurs et de partenaires. Le nom Synergy résume bien nos attentes pour atteindre un objectif que l’on ne peut pas atteindre seul mais ensemble.


Comment envisagez-vous l’année 2012 ?

Le premier trimestre est assez difficile sur le marché français sans doute à cause d’un manque de consommation tant des entreprises que des particuliers ou alors les offres ne sont pas assez nombreuses. En effet, nous sortons à peine d’une période de pénurie et nous commençons à produire à plein de nouveau. Toute la profession est très optimiste avec l’arrivée de Windows 8, la version Seven ayant porté ses fruits en 2009.

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